Zbieranie pieniędzy jako nowy zarządzający funduszem private equity (PE) może być trudnym zadaniem. Wydestylowałem niezbędne kroki do następującej listy kontrolnej, która powinna pomóc w stworzeniu przekonywującego przypadku inwestycyjnego dla potencjalnych inwestorów.

Lista kontrolna fundraisingu private equity

Inwestorzy private equity, znani również jako komandytariusze (LP), zwykle widzą setki funduszy, ale inwestują tylko w kilku z nich. Aby dokonać cięć, ważne jest, aby rozważyć wszystkie pięć z tych punktów razem, aby dać przekonywujący argument nieuniknionemu pytaniu "dlaczego mamy w ciebie inwestować?".

✅ Wyraź swoją strategię inwestycyjną i źródło przewagi konkurencyjnej.
✅ Zapisz w budżecie wielkość funduszu i opłaty niezbędne do realizacji strategii.
✅ Sfinalizuj strukturę prawną, która zapewni potencjalną elastyczność w dół drogi.
✅ Sporządź listy inwestorów i podziel się na wiadra w oparciu o długoterminowe cele alokacji kapitału.
✅ Przygotowanie do fazy marketingowej z jasnymi celami zysku i wskaźnikami porównawczymi.

1. Jaka jest Twoja strategia inwestycyjna i przewaga konkurencyjna?

Powinieneś przedstawić swoją strategię w prosty sposób i przekazać, co Twój produkt będzie reprezentował w ramach szerszej alokacji LP. LP opierają się nie tylko na "aktywach", ale również na "wynikach" w celu określenia ich alokacji. Aby je zainteresować, należy wyjaśnić, jakie czynniki wzrostu zamożności mają dostęp do LP poprzez przeznaczenie na nie środków. Każda strategia private equity zawiera kompromis pomiędzy tymi czynnikami wzrostu majątku:

Ekspozycja strategii private equity na pożądane wyniki LP

Czy masz udowodnione podejście do osiągania wyższych zwrotów? Czy twoja strategia może być łatwo powielana?

W przypadku zarządzających funduszami po raz pierwszy, skoncentruj się na swojej unikalnej propozycji wartości i zaproponuj zróżnicowane podejście. Przygotuj się na dyskusję na temat swojego krajobrazu konkurencyjnego i sposobu, w jaki planujesz pozyskiwać i wygrywać transakcje. Potrzebujesz solidnego wyróżnika podczas procesów przetargowych - płacenie najwyższej ceny zdecydowanie nie jest właściwą odpowiedzią. Upewnij się, że wyraźnie wyartykułowałeś te wyróżniki, aby nie być postrzeganym jako tzw. JAMMBOG (tylko kolejna grupa wykupów na średnim rynku).

Jeśli dopiero zaczynasz, twoim największym atutem jest koncentracja. Koncentracja pomaga wykorzystać wiedzę instytucjonalną i zróżnicowane spostrzeżenia, które pozwalają wygrywać aukcje i tworzyć wartość. Wraz z rozwojem firmy, określasz cechy swoich udanych transakcji i rozwijasz rozpoznawanie wzorców idealnych celów. Może to pomóc w przeniesieniu się na sąsiednie sektory i/lub obszary geograficzne w trakcie poszukiwania sposobów na ulokowanie większego kapitału w dół drogi.

Jakie źródła wartości dodanej wnoszą Państwo do spółek portfelowych?

Poza wykorzystaniem dźwigni finansowej, firmy PE tworzą wartość poprzez zwiększanie wartości przedsiębiorstwa w spółkach portfelowych. Większa wartość przedsiębiorstwa przy wyjściu z inwestycji może być wynikiem wzrostu przychodów, wzrostu marży lub wielokrotnej ekspansji. W ostatnich latach ekspansja wielokrotna przyniosła większość wzrostu EV w całej klasie aktywów. W związku ze spowolnieniem wielokrotnej ekspansji, partnerzy generalni (GP) muszą rozwijać nowe możliwości, które opierają się na dwóch pozostałych dźwigniach: wzroście przychodów i wzroście marży. Należy również wziąć pod uwagę rolę nauki o danych w swojej strategii w całym cyklu życia funduszu:

Relacje inwestorskie Badanie przesiewowe i badanie Due Diligence Zarządzanie portfelem
a) Punkty dotykowe progresji cyfrowej z LP

b) Indywidualna analiza w celu rozwiązania problemów związanych z LP
a) Alternatywne przetwarzanie danych i języka naturalnego w celu wygenerowania wskazówek

b) Zdigitalizowana analiza dla biura danych due diligence
a) Segmentacja oparta na analizie w celu określenia możliwości cenowych lub śledzenia wydatków na zamówienia publiczne

b) Uczenie się maszynowe w celu określenia czynników wzrostu i wartości

Jak strategia sprawdzi się podczas upadku?

Upewnij się, że oceniasz ryzyko cykliczne w procesie due diligence i rozwijasz pogląd na ogólne ryzyko portfela. Możliwe do rozważenia środki obejmują odgórne limity zaangażowania sektorowego i zmieniające się wskaźniki dźwigni finansowej. Na przykład Invest Europe, który ustala zasady regulujące fundusze private equity i venture capital, zaleca, aby fundusze private equity rozważyły swoje narażenie na następujące kategorie ryzyka:

  • Ryzyko związane z finansowaniem: ryzyko niewykonania wezwania do wniesienia kapitału, które może doprowadzić do utraty udziałów w spółkach osobowych
  • Ryzyko płynności: Brak płynności związany ze sprzedażą udziałów w funduszu na rynku wtórnym
  • Ryzyko rynkowe: Wahania rynku mają wpływ na wartość NAV.
  • Ryzyko kapitałowe: Kapitał może być wykorzystany przez fundusz w sposób nieefektywny i trwale utracony.

Należy również zwrócić uwagę na dźwignie, które można wykorzystać w ramach szerszej strategii zarządzania portfelem w celu ograniczenia ryzyka. Można je podzielić na część przed- i po-dealową, na przykład podczas badania due diligence dla pierwszej z nich oraz bieżącego monitorowania zarządzania ryzykiem dla drugiej.

Czy tworzony zespół stanowi platformę sukcesu?

Kluczowe znaczenie dla Twojego zespołu mają weryfikowalne osiągnięcia, ponieważ wiele firm LP niechętnie inwestuje w nowych inwestorów. Najlepszym sposobem na udowodnienie tego są listy z podziękowaniami od byłych pracodawców. Niestety, pracodawcy mogą być niechętni do dostarczania tych listów. Jeśli tak jest w Twoim przypadku, istnieje kilka alternatyw, które przedstawię później. Najlepiej byłoby, gdyby Twój zespół miał możliwe do zweryfikowania osiągnięcia w pełnym cyklu, aby udowodnić, że jesteś w stanie poradzić sobie z pełnym spektrum procesu inwestycyjnego. Nawet jako nowy menedżer, możesz przedstawić swoje osiągnięcia poprzez działania podejmowane na odpowiednich etapach cyklu inwestycyjnego:

  • Tworzenie przepływów transakcyjnych: Znajdowanie firm, korygowanie współinwestorów i negocjowanie warunków
  • Wyniki inwestycyjne: Zyski finansowe z transakcji i/lub funduszy, którymi zarządzałeś
  • Zatrudnianie: Odkryłeś i wychowałeś talent w swoich zespołach?
  • Harmonogram: Jaki jest związek między czasem wejścia i wyjścia z pracy a cyklem makroekonomicznym?

LP zawsze widzą więcej możliwości, niż mogą sfinansować. Szczególnie cenna jest rada BVCA, aby nie traktować siebie jako lepszej alternatywy dla istniejących inwestycji LP. Nie należy przesadzać z roszczeniami ani podważać oceny inwestorów.

OSIĄGNIĘCIA DLA POCZĄTKUJĄCYCH

W rzeczywistości wielu pracodawców niechętnie wydaje listy przypisujące, które poświadczają dokładne zaangażowanie w transakcje zawierane w przeszłości. Na szczęście, można użyć dwóch różnych sposobów, aby udowodnić swoje zaangażowanie w potencjalne LP:

  • Wykorzystać informacje publiczne. Podanie do publicznej wiadomości dowodów pełnienia funkcji w zarządach spółek, w które zainwestowałeś lub podanie do publicznej wiadomości informacji o swoim nazwisku jako głównym inwestorze.
  • Poproś o referencje od innych zaangażowanych stron. Inną możliwością jest poproszenie o referencje zespołu wykonawczego spółek, w które zainwestowałeś lub funduszy, które współinwestowały.

Jeśli żadna z tych opcji nie jest możliwa, można rozważyć stworzenie nowych osiągnięć przed pozyskaniem środków z funduszu. Kilku nowych menedżerów osiąga to dzięki indywidualnym transakcjom. Zazwyczaj nowi inwestorzy realizują od trzech do pięciu indywidualnych transakcji za pośrednictwem spółek specjalnego przeznaczenia (SPV).

Proces ten przebiega w następujący sposób: Znalezienie atrakcyjnej inwestycji zgodnej z planowaną strategią funduszu, przekonanie inwestorów do udziału w transakcji, utworzenie SPV i zamknięcie transakcji. Ważne jest, aby uzasadnienie tych inwestycji było zgodne ze strategią funduszu, co pozwoli na uzyskanie dobrych wyników. Powinieneś również stworzyć pełne memorandum inwestorskie dla każdej transakcji, aby później dostarczyć potencjalnym LP swojego funduszu wraz z tymi przykładowymi dokumentami. Jeśli myślisz o wspominaniu o osobistych inwestycjach, aby udowodnić swoje osiągnięcia, są one zazwyczaj nieistotne, szczególnie jeśli ich uzasadnienie nie jest zgodne ze strategią funduszu.

2. Wielkość funduszu i opłaty

Wielkość Twojego funduszu musi być dostosowana do Twojej strategii. Musisz wziąć pod uwagę mapę rynkową potencjalnych spółek portfelowych, wielkość inwestycji, która będzie wymagana, oraz liczbę partnerów inwestycyjnych. Zawsze lepiej jest wyznaczyć konserwatywną wielkość funduszu, być nadsubskrybowanym i podnieść cel, niż nie zbliżać się do okrągłego przymiotnika i trwać dłużej do zamknięcia. Jednakże, LP będą nalegać na twardy limit, który jest blisko celu, aby upewnić się, że szybko zamkniesz zbieranie funduszy i zaczniesz inwestować. LPs chcą również kontrolować rozkład alfa, który wiąże się z większymi AUMs z powodu nieefektywnego wykorzystania środków na "następne najlepsze" pomysły.

Jak konkurencyjne są Twoje opłaty i warunki?

Jako pierwszy zarządzający funduszem, najbardziej efektywną strategią jest oferowanie przyjaznych warunków LP, co oznacza, że opłata za zarządzanie powinna być na rozsądnym poziomie (zazwyczaj około 2%) i powinna być zredukowana po okresie inwestycji. Fundusz powinien korzystać z europejskiego mechanizmu nośnego, który oblicza odsetki naliczane na podstawie całego funduszu, a znaczna część majątku osobistego powinna zostać przekazana na rzecz funduszu. Po osiągnięciu bardziej rozwiniętych wyników fundusz może powoli przyjmować bardziej przyjazne dla lekarzy pierwszego kontaktu, ale bycie przyjaznym dla LP na początku zwiększa wskaźnik sukcesu podczas pierwszej zbiórki funduszy.

Czym jest Twój "Sweet Spot"?

Wraz ze wzrostem wielkości funduszu, generowane alfa mogą początkowo wzrosnąć ze względu na zwiększoną siłę nabywczą i środki niezbędne do ubiegania się o oferty. Poza pewnym punktem, wzrost AUM przekłada się na nieefektywne wykorzystanie kapitału i pogarszające się wyniki. Na uzyskane w ten sposób dochody wpływ będą miały dwa różne kanały:

  • Kanał opłat za zarządzanie. Przychody rosną wraz z AUM z powodu stałej opłaty za zarządzanie pobieranej od zaangażowanego kapitału w okresie inwestycji i dostosowanej do kosztów w okresie zbiorów.
  • Kanał opłaty za wyniki. Przychody z tytułu opłaty za wyniki stanowią czynnik związany z zaangażowanym i zrealizowanym kapitałem alfa na jednostkę zaangażowanego kapitału. Zrealizowany alfa na jednostkę zaangażowanego kapitału na ogół sprowadza się do "kolejnych najlepszych" pomysłów, o których była mowa wcześniej, ale całkowite przychody z tytułu wydajności mogą nadal rosnąć. Ilustruje to brak równowagi pomiędzy zachętami dla lekarzy pierwszego kontaktu i pierwszego kontaktu oraz wyjaśnia rozpowszechnienie sztywnych limitów.

Ostatecznie, przyjęcie długoterminowej perspektywy, w której priorytetem jest zachowanie relacji LP, zadecyduje o wielkości funduszu.

3. Wykorzystanie współinwestycji jako magnesu LP

Rozważania nad strukturą prawną funduszu mogą zapewnić elastyczność w zakresie "sporządzania" przyszłych LP w późniejszym okresie, początkowo angażując się w nie jako współinwestorzy. Wiele LP poszukuje możliwości współinwestowania, aby osiągnąć wyższe zyski netto, skutecznie kontrolować rozmieszczenie kapitału i mieć lepsze możliwości oddziaływania na branżę/geografię. Współinwestycje są również doskonałym sposobem dla LP na przeprowadzenie bieżącej analizy due diligence, szczególnie w przypadku nowych zarządzających funduszami. Ponadto, oferowanie współinwestycji zmniejsza opłatę mieszaną dla LP, ponieważ od kwot współinwestycji nie jest pobierana żadna opłata za zarządzanie. Współinwestycje charakteryzują się zazwyczaj krótszym czasem trwania i przewidywalnością w zakresie terminów wezwań kapitałowych.

Co-investments as an LP Magnet

Z twojej perspektywy, oferowanie współinwestycji ułatwi dostęp do kapitału, wzmocni relacje z LPs, a także zarządzanie limitami ekspozycji funduszy. W badaniu Preqin z 2015 roku 44% respondentów zauważyło, że współinwestycje są "bardzo ważnym" czynnikiem w osiąganiu sukcesów w pozyskiwaniu funduszy LP.

4. Ocena adekwatności LGD

Każdy LP ma różne obawy, cele i wymagania w zależności od zainteresowanych stron. Relacja LP trwa co najmniej 10 lat. Podczas gdy dywersyfikacja bazy LP może uchronić Cię przed nieoczekiwanymi przerwami w produkcji, najważniejsze jest, aby skupić się na LP, które najlepiej pasują i mieć świadomość swoich kompromisów.

Punkty LP można podzielić na trzy wiadra, zależnie od ich charakterystyki inwestycyjnej:

Kapitał Pacjenta

Duzi inwestorzy instytucjonalni są niewrażliwi na wahania cyklu koniunkturalnego i prawie zawsze mogą wypełnić swoje zobowiązania kapitałowe. Dofinansowania i emerytury mogą zawierać duże kwoty kapitału do wykorzystania, ale wymagają one dłuższego okresu na przeprowadzenie due diligence i są ograniczone przez ścisłe mandaty. Inwestorzy instytucjonalni będą również oczekiwać od Państwa spełnienia wymogów w zakresie sprawozdawczości, co może być uciążliwe i biurokratyczne, a czasami może zmusić Państwa do publicznego ujawnienia wskaźników rentowności.

Elastyczny kapitał

Fundusz funduszy posiada siłę roboczą i wiedzę fachową, które umożliwiają szybkie przeprowadzenie procesu due diligence. Jednak zarządzający funduszem bardziej dba o szybkie zwroty finansowe, aby zrekompensować sobie podwójną warstwę opłat. Fundusze tego typu pobierają od inwestorów końcowych opłaty, które obejmują zarówno ich wewnętrzne koszty operacyjne, jak i opłaty przekazywane przez zarządzających ich inwestycjami bazowymi.

Biura rodzinne są również bardziej dynamiczne niż inwestorzy instytucjonalni, a ich cele inwestycyjne są bardzo zróżnicowane i mogą opierać się na aspektach jakościowych, które są trudne do ustalenia. Banki i firmy ubezpieczeniowe rozgrzewają się do idei bardziej ryzykownych inwestycji, ale są silnie ukierunkowane na panujące warunki ekonomiczne, regulacyjne i giełdowe.

Wartość dodana kapitału

Korporacyjne LP inwestują w możliwości transferu wiedzy i znajdowania celów akwizycji, ale mogą również zapewnić pomoc w pozyskiwaniu transakcji i doradztwo na etapie zarządzania portfelem. Jeśli rozważa się docelową bazę LP, jeśli przewiduje się interwencje praktyczne na etapie zarządzania portfelem, silny inwestor korporacyjny z potencjalnymi liderami klientów i aktywami synergicznymi może być unikalnym wyróżnikiem wartości dodanej.

W ostatnich latach powszechne stało się zakładanie przez korporacje własnych wewnętrznych działów inwestycyjnych, porzucając tradycję upoważniania zewnętrznych menedżerów do inwestowania swojego kapitału. Podczas gdy ta tendencja ma się utrzymać, nadal istnieje wiele korporacji, które preferują specjalistyczną wiedzę menedżerów funduszy.

5. Najlepsze praktyki podczas rzeczywistego podnoszenia kapitału

Omawiając z inwestorami wskaźniki rentowności, ważne jest, aby umieścić je w kontekście w odniesieniu do aktywów o podobnym charakterze. Różne rodzaje funduszy private equity charakteryzują się zróżnicowanym ryzykiem i zwrotem z inwestycji, które inwestorzy powinni już znać.

Profil ryzyka i stopy zwrotu w przypadku strategii private equity: 2000-2010 Vintages

Metryka i wzorce

Aby skutecznie komunikować swoje cele dla funduszu, przygotuj listę funduszy z różnych roczników, aby pokazać ich wyniki w stosunku do Twoich prognoz. Zapewnia to zarówno przejrzystość, jak i możliwość czerpania nowych informacji z ich doświadczeń w klasie aktywów.

Jeśli chodzi o to, jakie metryki należy przekazać, będziecie Państwo znali poniższe nazwy, ale zwróćcie uwagę na to, dlaczego są one ważne dla LPs.

  • IRR netto: Wewnętrzna stopa zwrotu netto, która sprawia, że wartość bieżąca netto (NPV) wszystkich przepływów pieniężnych jest równa zeru dla inwestora. Miara ta jest wrażliwa na czas: Lekarze pierwszego kontaktu myślą o IRR brutto, ale LP dbają o Netto. Jeśli inwestorzy mają po swojej stronie zobowiązania do zwrotu kapitału (przypomnijmy przykład funduszu funduszy), wtedy ta metryka będzie miała na uwadze.

  • TVPI: Całkowita wartość kapitału wpłaconego to wielokrotność sumy skumulowanych wypłat wypłaconych do tej pory na LP oraz wartości końcowej funduszu podzielonej przez kapitał wpłacony. W przeciwieństwie do IRR, nie uwzględnia on wartości pieniądza w czasie i jest obliczany poprzez zsumowanie dwóch składników: DPI i RVPI:
    • DPI: Dystrybucja do kapitału wpłaconego jest to stosunek skumulowanej dystrybucji do kapitału wpłaconego: Zwrot "gotówka w gotówce". Pozwala to LP-om na ocenę zdolności zarządzających funduszami do realizacji ich strategii portfelowej i faktycznego dostarczania dodatnich przepływów pieniężnych inwestorom. DPI uwzględnia tylko zrealizowaną i podzieloną wartość.
    • RVPI: Wartość rezydualna do kapitału wpłaconego jest to stosunek wartości godziwej niezrealizowanych aktywów netto w funduszu do kapitału wpłaconego. Może się on wahać w zależności od zastosowanych metod wyceny. Z perspektywy LP jest to ważna metryka przy negocjowaniu ceny zakupu podczas transakcji wtórnych.
  • Wskaźnik strat to procentowy udział kapitału w transakcjach realizowanych poniżej kosztów, po odliczeniu wszelkich odzyskanych wpływów. Jest to miara zmienności i jest bardzo ważna dla LP rozważających współinwestycje w dół linii.

Wiedz, że LP-y będą chciały porównać te wskaźniki dla Twojego funduszu z zagregowanymi wskaźnikami w branży, które mają tę samą strategię i generalnie umieszczają Cię w kwartylu. Niektórzy inwestorzy mają zasady, aby nie inwestować poza określonymi kwartylami.

Przygotuj kompletne i skuteczne materiały marketingowe

Kiedy zbierasz fundusze, liczy się rozmach. Im dłużej zajmie ci zamknięcie rundy, tym mniej korzystnie będą cię odbierać LP-y. Zobacz swoje dokumenty marketingowe, takie jak talia boiska, jako trwającą pracę. Spotkania, które odbywasz, tworzą ciągłą pętlę informacyjną, w której możesz dopracować swój przekaz w oparciu o spostrzeżenia, które uzyskasz od każdego z inwestorów.

Musisz przygotować wirtualny data room ze wszystkimi niezbędnymi informacjami, w tym memorandum prywatnego plasowania, talia prezentacji, wszelkie wymagane kwestionariusze due diligence, analiza alokacji transakcji, szczegółowe informacje o zespole, oraz informacje o osiągnięciach. Staraj się uczynić ten zasób tak przyjaznym dla użytkownika, jak to tylko możliwe, i zademonstrować swoje zaufanie poprzez jak największą przejrzystość prezentowanych danych.

Przygotuj się na bardzo szybkie dostarczenie dodatkowych dokumentów, takich jak przykładowe raporty dostarczane do LP dla wcześniejszych funduszy, oświadczenia o zgodności i polityce ESG lub plan ciągłości biznesowej. Staraj się przewidywać i przygotowywać informacje niezbędne do udzielenia odpowiedzi na wątpliwości LP, aby zapewnić skuteczny roadshow.

Podnieść poziom wewnętrzny czy skorzystać z usług agenta ds. rekrutacji?

Oceń wewnętrzne możliwości swoich relacji z inwestorami i zdecyduj, czy potrzebujesz skorzystać z pomocy agenta ds. pośrednictwa pracy. Nawet jeśli masz zespół IR gotowy do podjęcia większości działań fundraisingowych, rozważ sprowadzenie agenta ds. plasowania z podstawową wiedzą specjalistyczną uzupełniającą Twoją poprzez mandat "top-off". Mogą oni pomóc w uzyskaniu dostępu do segmentu LP lub obszaru geograficznego, który obecnie znajduje się poza Twoim zasięgiem lub z wiedzą inwestorów zainteresowanych współinwestowaniem.

Placement agents can also give advice on contentious clauses and help structure more LP friendly economic (fee structure, hurdle rate, waterfall, clawback provisions) and governance (key person and no-fault clauses) terms. Ponadto, znany agent ds. pośrednictwa pracy może zapewnić większą wiarygodność podczas negocjacji z LP.

Korzystanie z usług agenta placementowego będzie wiązało się z kosztami finansowymi, ale należy wziąć pod uwagę potencjalne długoterminowe korzyści. Jeśli naprawdę wierzysz w swoją strategię, krótkoterminowy koszt będzie stanowić niezbędną przeszkodę w osiągnięciu celu.

Podsumowując: Bądź otwarty, elastyczny i kreatywny

Ta lista kontrolna zawiera jasne kroki do wykonania, ale zawiera zastrzeżenie: Przy pozyskiwaniu funduszy po raz pierwszy, trzeba być czułym i gotowym do dostosowania się, gdy wiatr się zmienia. Zbieranie funduszy nie może być postrzegane jako głupi proces, ale bycie przygotowanym jest kluczowym krokiem do skutecznego pozyskania pierwszego funduszu PE.

Komentarze (0)

Zostaw komentarz